Tal vez para un equipo pueda ser rentable llenar todo el Jersey de logotipos (a expensas del diseño de la camisa), pero creo que no es lo más rentable para las marcas mismas, siendo que unas le quitan más peso a otras.

Es decir, si en el Jersey del América, apareciera solo la marca de Coca Cola, esta marca cumpliría más fácilmente su estrategia de posicionamiento. Pero si estuviera acompañada de otra marca, como es el caso de Bimbo, este le quitaría peso a la primera, por lo cual los frutos del posicionamiento se lo terminarían dividendo entre estos dos.

Esto es en el caso de la camisa del América, pero si tomamos algún Jersey de otro equipo como los Indios de Ciudad Juárez, podemos ver que su camisa, además de tener dos marcas centrales, tiene otras dos en el frente que no solo le pueden quitar peso a estas, sino que le quitan peso inclusive a la marca que viste a ese equipo, y a la vez al mismo escudo del equipo. Los frutos del posicionamiento se dividen entre todas aquellas marcas que se anuncian, no solo en la parte de enfrente, sino en las mangas y en la parte posterior de la camisa (además de los shorts y los calcetines). Más de 6 marcas compartirán (en diferente grado, de acuerdo al tamaño de cada logotipo) el posicionamiento que genera aparecer en la camisa de cierto equipo de futbol.

Desconozco si las marcas tienen algún mecanismo, o realizan estudios para poder medir estadísticamente el impacto que genera la presencia de su marca en una camiseta. Pero el posicionamiento potencial de una camisa siempre será la misma (que depende de la fama del equipo, el número de espectadores que ven el partido, entre otras variables) y no aumenta conforma haya más marcas, sino que se divide entre las marcas existentes.

En algunos casos, sobre todo en los equipos chicos y poco populares, puede ser un poco más entendible esta estrategia. No muchos patrocinadores querrán pagar la exclusividad de la camiseta, y por lo mismo, el equipo venderá más espacios a precios menores para poder sacar provecho; pero en el caso de equipos populares como América, Tigres o Monterrey, no existiría justificación alguna como para llenar sus camisas de patrocinadores.

Por alguna razón los equipos grandes como el Real Madrid (BWin), el Manchester United (AIG), el Arsenal (Fly Emirates), y otros muchos equipos solo utilizan una marca en el jersey. Todos sus fanáticos asocian a su equipo con la marca, porque tiene una presencia sólida; cosa que no ocurre con la mayoría de los equipos del futbol mexicano.

Es por eso que las Asociaciones Civiles no deben hacerla a un lado, sino verla como una aliada para comunicar las ideas. Y en este caso el mercado potencial no será la gente que tenga el perfil adecuado para que su necesidad sea satisfecha con un producto, sino que son aquellas personas que tengan cosas en común con el “ser” de la Asociación Civil, o bien, sea gente a la que se tenga que persuadir para invitarla a que adopte una idea (plantar un arbol, ayudar a un anciano, donar a una casa hogar, por ejemplo).

La asociación civil, al igual que una empresa lucrativa, debe diseñar una estrategia de Branding. Es muy importante buscar posicionar la marca, para que de esta forma un mayor número de gente conozca la asociación civil, se identifique con ella  y participe. Un claro ejemplo de branding es el Teletón, que realiza estrategias de Mercadotecnia en las vísperas de su evento anual, para así acaparar la atención de un gran número de personas e invitarlas a realizar sus donativos.

La asociación civil también debe de tener un departamento de relaciones públicas. Al igual que en una empresa convencional, a veces será necesario realizar tratos, acercarse a empresas y otras instituciones para promocionar los fines que busca la A.C.

La asociación civil deberá tener algo parecido a lo que es el equipo de ventas. Aquella gente que vaya de puerta en puerta a vender boletos para una rifa, o personas que visiten a empresas para buscar patrocinios.

La asociación civil también debe de buscar canales de distribución. Estos pueden ser los mismos patrocinadores que vendan boletos o realicen promociones alusivas a las propuestas de la asociación.

La asociación civil también debe de hacer estudio de mercados. Debe de conocer la percepción que tiene la gente sobre dicha asociación, y deberán buscar ideas para poder mejorar como organización.

La asociación civil también puede diseñar estrategias BTL. De hecho sin saberlo siempre lo hacen: Cuando salen a la calle a botear o a manifestarse para que la gente sea mas conciente de la ecología de cierta ciudad.

La asociación civil también puede diseñar su Marketing Mix: En el producto entra la creación de los diferentes métodos en que la gente puede participar: Por medio de donativos bancarios, por medio de compra de productos donde parte del ingreso se vaya a la donación etc… En el precio se pueden crear escalas de monto de dinero que el participante pueda donar, o bien, obtener cierto ingreso sobre la utilidad neta del producto del patrocinador. En la plaza, como ya mencionamos, se pueden buscar diversos canales de distribución para que la gente participe, y en la promoción, las maneras en buscar dar a conocer la asociación civil a la gente.

Utilizar estrategias de mercadotecnia, no significa que se vaya a manchar o monetizar el fin de la Asociacion Civil. Por el contrario, se busca ampliar los sectores de influencia para que la participación sea mas alta.

El proyecto (el cual iba a realizar junto con otros colegas de mi último trabajo), era ambicioso. Yo me encargaría de todo el aspecto cuantitativo, y mi jefe se encargaría de la cuestión de la imagen, capacitación a los empleados, entre otras cosas. Era un proyecto que buscaría romper muchos paradigmas en este negocio, transformándolo de una empresa familiar, a una empresa institucional adaptada a las últmas tendencias.

Ya se imaginarán por la descripción que no eran clientes fáciles, pero los problemas empezaron cuando se realizó la propuesta del estudio cuantitativo. Primero realicé un boceto de cuestionario, para que ellos pudieran opinar y dar ideas sobre otras cosas que quisieran saber, y en base a eso, realizar el cuestionario final.

Pero tal que a los dueños no les pareció mi cuestionario con comparativas, escalas de Likert y Jerarquizaciones. Me decían que no le veían sentido que pusiera preguntas que evaluaran la percepción del consumidor de su marca, es mas, casi se rieron en mi cara porque le quería preguntar a los encuestados si percibían a su negocio como Caro—–Barato, o Obsoleto——Moderno. No se si en realidad ellos creían que esas preguntas no valían la pena, o tenían miedo de las respuestas que se fueran a arrojar.

Me comentaron que iban a realizar unas modificaciones al cuestionario (mas bien destruirlo) de una forma que ellos creyeran que está bien. Y al final vi todas mis escalas eliminadas por preguntas totalmente sesgadas, como si preguntaran ¿Que piensan de la calidad de nuestros servicios? Respuestas: Bueno, Muy Bueno, Excelente. O también preguntas que tenían respuestas que no tenían nada que ver, o que buscaban jerarquizar peras y manzanas a la vez.

Entonces estaba ante un dilema. Si hago las cosas como mis conocimientos dicen que se deben de hacer pierdo al cliente, o, conservo al cliente si hacemos el estudio como ellos creen que debe ser, sabiendo de antemano que no tendría validez alguna. Supongo que muchos mercadólogos y gente de muchas otras áreas han estado en un dilema parecido.

Es donde debe de entrar la ética profesional de un mercadólogo, y en este caso a veces es necesario hacer sacrificios a corto plazo, para obtener frutos a largo plazo. El haber decidido hacer el estudio a su manera pienso que hubiera sido un error, puesto que sabes que dicho estudio no se está haciendo bien, y que los resultados no van a beneficiar al cliente; y es probable que tal vez no te vote ahorita, pero si que lo haga cuando vea que los resultados sesgados no tuvieron ninguna utilidad (por que a final de cuentas lo mas probable es que el cliente te reclame, aunque haya sido su decisión).

Pero en cambio si decides no hacerlo como dicen por ética profesional, puedes perder a un cliente, pero tu reputación sigue intacta. Pero que pasa cuando ese cliente es un cliente muy fuerte, bien parado en una industria o una puerta a muchas oportunidades, ¿tu que harías?.

]]> http://alvarols.com/Blog/2008/12/etica-profesional/feed/ 2 http://alvarols.com/Blog/2008/11/%c2%bfcomo-esta-su-empresa-en-el-area-de-mercadotecnia/ http://alvarols.com/Blog/2008/11/%c2%bfcomo-esta-su-empresa-en-el-area-de-mercadotecnia/#comments Thu, 27 Nov 2008 03:40:45 +0000 alvarols http://blog.alvarols.com/?p=73 Este es un test con preguntas básicas, para que puedas saber si tu compañía está aprovechando los beneficios de la mercadotecnia o no. Las respuestas parecen un poco obvias, pero si eres sincero al contestarlas, sabrás donde estas parado.

1. Conocimiento de la tendencia del mercado

A) Conoce la tendencia de su mercado
B) Tiene una idea de la tendencia de mercado
C) Desconoce la tendencia del mercado

2. Características del cliente

A) Tiene identificada las características de sus clientes
B)…

No puedo decir que soy detractor de las ventas en general (por que en la vida diaria uno vende sus habilidades y sus conocimientos, o sus productos y servicios que ofrece), pero si siempre lo he sido de aquellos vendedores que van a “vender”; los famosos “vendedores tigre” (o Vendedores Perros, como dicen por ahí) que utilizan técnicas bien estudiadas, arman todo un diálogo y que estudian la psicología del cliente para orillarlos a que compren un producto o servicio, pero que siguen buscar vender el producto por venderlo, en lugar de ver que es lo que necesita el cliente y buscar satisfacer su necesidad.

Además de este tipo de vendedores, se encuentran las personas que interrumpen la rutina del cliente prospecto para vender un producto (que a a la vez también pueden ser vendedores tigre); ahí tenemos a los vendedores de tarjetas en los centros comerciales, y en las ventas por medio de telemarketing donde interrumpen a la gente cuando están comiendo.

Y no es por culpar a los vendedores “per sé”, porque ellos buscan ganarse dinero honradamente, sino de las empresas que siguen utilizando estas estrategias, que incluso pueden llegar a perjudicar a su marca (ej: el tipo de Banamex que siempre me interrumpe cuando voy por el centro comercial). Y es que en los tiempos actuales a la gente ya no le interesa que le vendan un producto, a la gente le interesa buscarlo por si misma.

Por este rechazo, muchas empresas en México han decidido cambiar los nombres de los puestos de “vendedores” a “asesores”, no solo por el rechazo de los prospectos, sino de quienes ocupan esos puestos. Pero la verdad es que por experiencia, en el acto siguen siendo vendedores, sigue siendo el “aprenderte el script” el “hechar todo el rollo, el hablar bonito”, pero no ha evolucionado a lo que debería ser: Un asesor le da la iniciativa al prospecto para ver que es lo que necesita, y en base a eso este hace su planteamiento.

En lo que debería de ser ventas, el cliente debe sentir que toma las decisiones como lo menciona Gustavo Guerrero en su blog; el asesor moderno debe de ceder la iniciativa y la palabra, para que el cliente sea el que hable de sus necesidades; y así si el producto es el adecuado, ni siquiera será necesario un agresivo cierre de ventas.

Las empresas ya no deben buscar a personas hábiles y manipuladoras, ni gente con mucho “verbo”; sino mas bien gente que sea empática, y sepa aportar soluciones. Pero para eso es muy importante que se ofrezca un buen producto o servicio, porque la diferencia entre un buen y un mal producto es la misma diferencia entre un vendedor que siente que está aportando algo bueno al cliente, y un vendedor que siente la necesidad de “engañar” al cliente.

]]> http://alvarols.com/Blog/2008/11/el-futuro-de-las-ventas/feed/ 0 http://alvarols.com/Blog/2008/10/obama-y-mccain-en-la-web/ http://alvarols.com/Blog/2008/10/obama-y-mccain-en-la-web/#comments Tue, 14 Oct 2008 04:14:03 +0000 alvarols http://blog.alvarols.com/?p=40

Hoy vamos a hablar un poco del marketing que estos dos políticos usan en su sitio web. Sabiendo que en poco tiempo van a ser las elecciones presidenciales, estos dos personajes han presionado la marcha para terminar de juntar los votos que necesitan, van a los estados de mayor importancia o donde todavía no está decidido de que color se va a pintar (recordemos que a diferencia de países como México entre otros, las elecciones…

Hoy vamos a hablar un poco del marketing que estos dos políticos usan en su sitio web. Sabiendo que en poco tiempo van a ser las elecciones presidenciales, estos dos personajes han presionado la marcha para terminar de juntar los votos que necesitan, van a los estados de mayor importancia o donde todavía no está decidido de que color se va a pintar (recordemos que a diferencia de países como México entre otros, las elecciones se realizan por estados, los cuales tienen cierto puntaje de acuerdo a su importancia).

A grandes rasgos, es notoria la ideología política de cada uno. Obama en su sitio inspira igualdad, libertad, cambio y en el de McCain todo lo que pregona la derecha conservadora, nacion fuerte, orgullo americano etc… Podemos encontrar en ambos sitios estrategias similares, como campañas donde se invita a los visitantes a apoyar a los candidatos y pasar el mensaje entre sus amigos y su vecindad; o bien se invita a que hagas tu sitio web para apoyar a uno de estos dos candidatos.

Las estrategias son bastante similares, pero creo que el sitio de Obama es mas práctico y amigable, en este último incluso puedes crear tu ruta en un mapa, para que vayas a tocar de puerta en puerta a recomendar al vecindario porque votar por Barack Obama.

Algo que me llamó mucho la atención de ambos sitios es la segmentación sociodemográfica de la sociedad estadounidense; desde mujeres, veteranos del ejército, niños, negros, latinos, gays (bueno, este solo los demócratas), hasta árabes o militantes del otro partido. (Resalta el diseño gráfico del logo de campaña de Obama adecuado a cada sector). Yo creo que los políticos mexicanos podrían aprender mas de esto, porque así todos los sectores podrían saber que le ofrece su candidato.

En cuanto a las redes sociales, ambos tienen blogs, cuentas en MySpace y Facebook. Obama fue el primero las redes, lo cual le dió una gran ventaja; y McCain al final fué un seguidor de estrategia. Cabe mencionar este punto, porque estas elecciones han sido un punto de partida en el uso de la web 2.0; cosa que no vimos nosotros en el 2006 y apenas se vislumbraron en las elecciones españolas.

Otra cosa a resaltar son las tiendas en línea (cosa que nunca ví aquí), la mas completa es la de Barack Obama que tiene mas surtido y incluso un CD descargable (con costo, claro), y es mas, hasta venden artículos de Joyería (jjaa, imagínense unos aretes con forma de Madrazo).

La información en general la tienen bien clasificada por temas, lo cual es muy accesible para la gente que quiere saber de las propuestas de su candidato. Además los sitios contienen multimedia como Videos, Audio, Fotografías etc… (algo que también les falta a los candidatos en México). Además por la característica de las campañas (que se financían mediante donaciones), tienen formularios para que un seguidor done a su campaña.

Algo que me parece interesante y se debería aplicar aquí, es que cuando termina un spot publicitario, aparece la voz en off del candidato que dice “I am (candidato) and i approved this message”. Así no se andarían los políticos con que “yo nunca dije eso” o “mi partido hizo ese spot, pero yo nunca estuve de acuerdo”.

Si quieren conocer mas los sitios web, son.

Barack Obama: www.barackobama.com

John McCain: www.johnmccain.com

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Parece ser que los siguientes meses será temporada de vacas flacas, de ajustarse el cinturón, y de pensar en no gastar tanto dinero en productos y servicios superfluos. Las empresas con una demanda elástica podrán ser las que mas sufran dentro de esta crisis (Entretenimiento, Lujos, Tecnología) y por lo mismo tendrán que diseñar estrategias de supervivencia entre las que se encuentran actividades de promoción y publicidad, pero a un menor costo.

La industria de la Mercadotecnia igual que todas las industrias de cualquier sector, se verá afectada por esta crisis, pero también jugará un papel importante dentro de esta recesión, sobre todo porque es importante para las empresas tomar decisiones fundamentadas que permita aminorar los golpes y salir avante cuando la curva económica vuelva a ser positiva. Ahora mas que nunca el mercadólogo debe proporcionar soluciones de mercado a las empresas para que puedan sortear la crisis.

En cuestión de publicidad y promoción, tanto las empresas como los mercadólogos deben de aprovechar las nuevas tendencias, puesto que son mas baratas y mas eficientes. La situación actual tal vez no permita pagar anuncios por televisión o espectaculares en avenidas importantes; pero buscando bajar costos, es factible utilizar los sitios web, los anuncios en buscadores, en redes sociales, blogs, etc…, ¿por que?, porque tienen una mejor relación efectividad/precio que los primeros.

Medios Masivos VS Publicidad por Internet

Una televisora cobra tanto dinero por que una empresa aparezca en un anuncio de televisión; este anuncio tiene una audiencia (es un supuesto) de 100,000 personas y un solo anuncio cuesta $30,000 pesos (aproximadamente es el costo de un comercial con transmisión en Guadalajara en el noticiero de López Dóriga). Para que este anuncio tenga cierta efectividad, es necesario repetirlo varias veces (supongamos 5 repeticiones en una semana para que se logre cierto posicionamiento de marca).

Entonces tenemos que esta empresa ha invertido $150,000 pesos para que 100,000 personas recuerden su marca. Pero de estas 100,000 personas, tenemos que descontar a las que siempre cambian de canal a la hora de ver comerciales, y lo mas importante, a las personas que no constituyen su mercado meta (que en muchos casos sobrepasa la mitad). Y entonces siendo benevolentes, tenemos que una empresa ha gastado $150,000 pesos para decirle a 50,000 personas que su empresa existe.

Pero además se agrega el costo de elaborar el comercial; el cual si tiene una mediana calidad, estará costando unos $30,000 pesos (grabación, actores, edición). Ahora tenemos que son $180,000 pesos invertidos en 50,000 personas. Esto nos dá un total de $3.6 pesos por persona.

Ahora vamos al caso de Google AdWords o Yahoo search Marketing. En estos sistemas de publicidad se subasta un precio por palabra clave. Es decir, yo pongo un precio para que mi anuncio (solo texto) aparezca cuando la gente busque productos o servicios como el mío en Google o Yahoo; a mayor precio aparece en los primeros lugares, a menor precio aparece en lugares secundarios. Google y Yahoo tienen dos formas de cobro, puede ser tarifa por impresión, y tarifa por clic (en esta última modalidad no se cobra cuando un anuncio aparezca mientras no se de clic)

Si manejamos el formato CPC (Costo por Click) el precio aproximado fluctúa entre los 50 centavos y $1.50 (pudiendo ser mayor o menor, dependiendo de lo que el cliente deseé invertir). Quiere decir que eso me va a costar que una persona que busca un producto o servicio como el que yo ofrezco entre a mi página por este medio.

Ahora si comparamos ¿Que es mas rentable, invertir $3.6 pesos por una persona que es parte de mi mercado potencial; pero que a fin de cuentas no sabemos si está interesado actualmente en comprar mi producto, o invertir 1 peso en una persona que entró a mi página porque buscaba algún producto o servicio como el mio?. Además este tipo de programas publicitarios, habiendo diseñado correctamente la campaña, uno está seguro como invirtió su dinero, algo que es mas complicado en los anuncios tradicionales.

Blog, y Redes Sociales.

Estas herramientas no son baratas, mas bien son gratuitas (a menos que decida uno comprar publicidad en Facebook o una red social, en donde hablamos en el mismo idioma que en los programas publicitarios de los buscadores).

El Blog es un medio para interactuar entre la empresa y el público. No lo describo porque ustedes están leyendo un artículo en un blog, pero básicamente esta herramienta en un mediano plazo también genera tráfico y posicionamiento si se sabe utilizar bien (porque se va acumulando información dentro de este, además no es un secreto los buenos ojos de Google y Yahoo a los blogs). También es una forma de comunicación entre la empresa y la comunidad online, en la cual pueden estar varios clientes prospecto, y gracias a este, el sitio de la empresa pasa de ser una página meramente informativa a un sitio interactivo, lo cual hará que los visitantes se queden mas tiempo.

¿Cuanto cuesta un blog?. Teniendo un hosting, ninguno. Es una herramienta que se instala gratuitamente; lo cual no le tomará mas de unos minutos al programador o al “no programador”.

Por otro lado, también se puede pensar en utilizar Youtube para lanzar comerciales y propagarlos por Internet. Tal vez no llegue a la misma cantidad de gente que en el noticiario de López Dóriga, pero, es gratis. El único costo sería la realización del comercial (aunque en muchos casos muchos comerciales de “calidad casera” tienen éxito en el internet.

Es decir, se pueden hacer muchas cosas sin tener que hacer inversiones extravagantes, y gracias al Internet y los medios de publicidad no tradicionales (Campañas BTL por ejemplo) las empresas podrán seguir pensando en anunciarse en tiempos de vacas flacas.

Aquí tenemos un ejemplo (Gracias a nuestro amigo Gustavo Guerrero de Mercadotecnia Alternativa) de como una empresa (en este caso Cisco) demuestra su éxito con herramientas de mercadotecnia económicas y eficientes. Haz clic aquí para ver este caso.

En resumen, la crisis es una realidad, pero siendo inteligentes y creativos, se puede no solo sobrevivir a esta crisis, sino aprovecharla como una oportunidad de crecimiento.

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Tal vez uno de los errores un poco comunes que se suele cometer en las actividades de mercadotecnia, publicidad, Relaciones Públicas y todo lo que conlleva, es ser “inspiracional” y a veces dejar el lado el lado pragmático y práctico; sobre todo cuando los mercadólogos tenemos las herramientas para lograr esto último.

No me quiero poner del lado de los típicas empresas que viven en los años 70′s que tienen miedo a la novedad y prefieren…

Tal vez uno de los errores un poco comunes que se suele cometer en las actividades de mercadotecnia, publicidad, Relaciones Públicas y todo lo que conlleva, es ser “inspiracional” y a veces dejar el lado el lado pragmático y práctico; sobre todo cuando los mercadólogos tenemos las herramientas para lograr esto último.

No me quiero poner del lado de los típicas empresas que viven en los años 70′s que tienen miedo a la novedad y prefieren hacer las cosas a la antiguita (mas bien todo lo contrario); sino mas bien saber aterrizar esa inspiración en algo útil y pragmático; porque no solo por el hecho de pensar que una idea vaya a funcionar (porque en el profundo sueño de la noche anterior tuve la loca idea de que si le pongo un Playstation 3 a todas las camionetas Ford automáticamente) quiere decir que se va a traducir en ventas.

Idealismo y Racionalismo:

Es aquí donde se debe hacer un balance entre lo “ideal” y lo “racional”; en donde el mercadólogo y el publicista deben generar ideas (no importa que sean locas), pero saber que son eso, ideas, y nada mas eso. Entonces es necesario aplicar filtros a esas ideas para aplicarlas; ¿Que tipo de filtros?, hay muchos: Desde estudios cualitativos y cuantitativos, hasta un estudio de los factores culturales de la población donde se quiere aplicar esa maravillosa idea; y lo mas importante: Ver a la idea en función de los beneficios que va a generar (tanto para el consumidor como para la empresa) de una forma medible, o al menos que nos dé una orientación de que puede funcionar.

Es bueno tomar riesgos y no esperar siempre a que el cliente te diga “si quiero eso”, pero si hay que buscar a lo mínimo un fundamento, un ¿por que puede funcionar?. Hay estadísticas en la red, libros de psicología, y demás literatura que puede dar una orientación para decidir si tomar el riesgo o no; y también ver si vale la pena tomar el riesgo en función de la situación de la empresa, de la balanza éxito/fracaso del producto etc… Es decir, hay que buscar cierta practicidad a la hora de aplicar las ideas.

Ah, pero alguna vez dijeron que iba a ser imposible que cada persona tuviera una computadora en casa y Bill Gates lo hizo.

Eso no rompe con la necesidad de ser pragmático. Esas típicas frases que se dijeron anteriormente que fueron anuladas por los hechos de los “genios” están basados en suposiciones, en paradigmas y no en información fundamentada. Un claro ejemplo es cuando Copérnico y Galilei rebatieron el postulado de Ptolomeo. Este último decía que la tierra era el centro del universo, pero, no tenía como probarlo. Aún así esa teoría fue creída por miles de años; pero después Copérnico y en consecusión Galileo Galilei estudiaron el universo y llegaron a la conclusión de que la tierra gira alrededor del sol. Estos dos últimos rompieron paradigmas, pero fueron pragmáticos a la hora de buscar esa verdad que era inimaginable para todo el mundo.

Habrá gente que en parte se maneje por la intuición; -creo que si vendo esta pasta de dientes de colores con sabor a caramelos le va a gustar a los niños. Igual a nadie se le había ocurrido y esta persona lo intuyó. Lo que hizo fue ser creativo, en base a variables ya conocidas: (a los niños no les gusta cepillarse los dientes, a los niños les gustan los colores, los niños comen caramelos), y aún así es importante hacer un estudio de prueba para garantizar que esta “loca idea” va a funcionar.

Imagen y Producto

Otro lado donde se suele “fallar mucho” es en el idealismo y la total fé a la imagen. En el mundo actual se invita a vernos bien, a oler bien, a tener buena presentación. Y es cierto que una buena imagen causa una buena apariencia.

Pero pasa algo, la imagen te abre las puertas, pero no te dice que te puedes quedar ahí. Y es aquí donde se suele perder mucho el sentido práctico de las cosas.

Muchos especialistas suelen perder el enfoque al producto por dárselo a la imagen, se preocupan mas por el empaque y no por las funcionalidades del producto; se preocupan por ir bien vestidos a trabajar, pero no se preocupan por hacer un buen trabajo. Y creo que aquí haría falta saber como actúa el cerebro: el cerebro procesa la información que ve por medio de la amígdala, que es básicamente la encargada de las emociones y sensaciones, y después pasa a la neocorteza, la encargada de la razón (por eso cuando uno se enoja primero actúa impulsivamente y luego razona por lo hecho).

Suele pasar lo mismo con la imagen. Un cliente puede elegir un producto A Priori porque se ve bien y le genera confianza, es decir, aquí entra la función de la amígdala. Pero luego va a su casa y prueba el producto y hace una evaluación racional en torno a ella, y si el producto no es bueno, no va a volver a comprar por bonita que sea la imagen.

Entonces es donde debe de entrar el enfoque pragmático; usar la imagen para lo que es, para “abrir puertas”, para “animar al cliente a comprar un producto”, pero no esperar a que esta supla al producto en sí, que es en lo que se equivoca mucha gente.

Ah, ¿entonces como le hace Coca-Cola, Apple, y todos esos productos que uno ubica por su logotipo y su imagen corporativa?

Basta una respuesta, ¿si el iPod no fuera útil lo comprarías?, ¿si no te gustara el sabor de la Coca-Cola, la comprarías?. Dada la competitividad y la poca diferencia de calidad de productos, las empresas deben utilizar estrategias de posicionamiento de marca para diferenciarse de las demás y crear su imagen corporativa para que veas que se trata de ellos.

Pero ello saben que los millones de dólares invertidos en imagen tienen que estar justificados con un buen producto, o bien con la satisfacción de necesidades del clientes por medio de emociones y asociaciones (para lo cual de todos modos el producto debe tener un estandar de calidad alto).

Un ejemplo es la Coca Cola Zero. Este subproducto ha sido exitosamente posicionada por la Coca-Cola, con estrategias de publicidad tanto en medios tradicionales como estrategias BTL (no convencionales) como en la organización de conciertos y eventos para jóvenes. Pero pasó una cosa, se corrió el rumor de que el producto (que no se a ciencia cierta si era verdadero) podría causar cancer; entonces las ventas bajaron y el rumor pudo mas que la imagen de refresco juvenil. Entonces para esto la Coca Cola tuvo que anunciar que su producto tenía una nueva fórmula.

Ya decía Newton, los inventos son 1% inspiración y 99% transpiración.

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