Las ventas son vistas como “la carne de cañón” de las estrategias de mercadotecnia, porque en gran parte son quienes ponen en ejecución los planes que se diseñan en este departamento. Las ventas como todo han tenido una evolución y la necesidad de reinventarse ante los tiempos actuales; y sucede mucho en esta área, que lo que antes funcionaba muy bien, ahora ya no funciona o incluso puede ser contraproducente.
No puedo decir que soy detractor de las ventas en general (por que en la vida diaria uno vende sus habilidades y sus conocimientos, o sus productos y servicios que ofrece), pero si siempre lo he sido de aquellos vendedores que van a “vender”; los famosos “vendedores tigre” (o Vendedores Perros, como dicen por ahí) que utilizan técnicas bien estudiadas, arman todo un diálogo y que estudian la psicología del cliente para orillarlos a que compren un producto o servicio, pero que siguen buscar vender el producto por venderlo, en lugar de ver que es lo que necesita el cliente y buscar satisfacer su necesidad.
Además de este tipo de vendedores, se encuentran las personas que interrumpen la rutina del cliente prospecto para vender un producto (que a a la vez también pueden ser vendedores tigre); ahí tenemos a los vendedores de tarjetas en los centros comerciales, y en las ventas por medio de telemarketing donde interrumpen a la gente cuando están comiendo.
Y no es por culpar a los vendedores “per sé”, porque ellos buscan ganarse dinero honradamente, sino de las empresas que siguen utilizando estas estrategias, que incluso pueden llegar a perjudicar a su marca (ej: el tipo de Banamex que siempre me interrumpe cuando voy por el centro comercial). Y es que en los tiempos actuales a la gente ya no le interesa que le vendan un producto, a la gente le interesa buscarlo por si misma.
Por este rechazo, muchas empresas en México han decidido cambiar los nombres de los puestos de “vendedores” a “asesores”, no solo por el rechazo de los prospectos, sino de quienes ocupan esos puestos. Pero la verdad es que por experiencia, en el acto siguen siendo vendedores, sigue siendo el “aprenderte el script” el “hechar todo el rollo, el hablar bonito”, pero no ha evolucionado a lo que debería ser: Un asesor le da la iniciativa al prospecto para ver que es lo que necesita, y en base a eso este hace su planteamiento.
En lo que debería de ser ventas, el cliente debe sentir que toma las decisiones como lo menciona Gustavo Guerrero en su blog; el asesor moderno debe de ceder la iniciativa y la palabra, para que el cliente sea el que hable de sus necesidades; y así si el producto es el adecuado, ni siquiera será necesario un agresivo cierre de ventas.
Las empresas ya no deben buscar a personas hábiles y manipuladoras, ni gente con mucho “verbo”; sino mas bien gente que sea empática, y sepa aportar soluciones. Pero para eso es muy importante que se ofrezca un buen producto o servicio, porque la diferencia entre un buen y un mal producto es la misma diferencia entre un vendedor que siente que está aportando algo bueno al cliente, y un vendedor que siente la necesidad de “engañar” al cliente.